生和コーポレーションの対談 CROSS TALK
自分の仕事がお客様の『困った』を解決！
だから営業という仕事は面白い
営業部 支店長
建築業界での30年以上にわたる経験を活かした的確な指導とフォローで、部下に契約を取らせることのできる敏腕支店長。それぞれの勝ちスタイルを見出して伸ばす育成方法に定評があり、数々の支店を成績優秀店に変えてきた。
営業部
徳之島出身。陸上・ラグビーとスポーツ三昧の青春を過ごし、関西の大学へ進学後はクリケットというマイナースポーツに転身。都会で働けてお客様の要望に沿った提案ができる点に惹かれ、生和に入社。地方出身らしい訛と愛嬌を武器にお客様から可愛がられる若手営業マン。
億単位の契約をお客様に結んでいただくために、営業担当者には何が必要なのでしょうか。
それは必ずしも、ベテランの知識や安心感だけではないところが、この仕事の面白いところ。
それぞれの強みを活かし、人とのつながりを紡いでいく…。
日々の積み重ねの上に築かれた信頼関係は、契約後も変わることなく永く続いていきます。
営業の仕事について教えてください
私たちの営業は『企画提案営業』と呼ばれるだけあって、土地をお持ちのお客様へ活用方法をご提案するのが仕事です。それぞれのお客様が抱える問題を解決する方法として、賃貸マンション経営を中心に、商業建築やその土地に最適な、お客様にベストと思われるご提案するのですが、その最初の接点を作り信頼関係を築くのが彼ら営業担当です。
私の所属は、若手社員だけで構成される新しい支店で、これまでの営業方法以外にも様々な試みを行っています。上司の方々には、各フェーズでアドバイスをもらったり、商談に同席してもらうなど、常にバックアップして頂いています。
2人の関係
私が入社して2年目の4月に支店長が異動してこられました。初めてお会いした時は、「わぁ～。営業のボスが来た！」と見た目で圧倒されました。(笑)
別の支店で長らく支店長をしていましたが、新設2年目の支店に異動となり、私自身もチャレンジでした。他の支店よりも支店長と営業マンとの距離は近いと思います。新卒社員を丁寧に育成することを目的とした支店でもあるので、出来る限り目線を合わせられるよう関係づくりをしました。
そう言えば、偶然にも私の妹と支店長の娘さんが同じ大学の同じ学部で、びっくりしました。
今の支店は自分の子どもと同年代の部下ばかりです。娘や息子を指導・教育する上で感じる事が、部下の指導で類似することも多々ありますし、所謂Z世代の価値観などもなんとなく理解できることも多いです。
指導方法
彼の第一印象は「田舎者」です。これは褒め言葉ですが、そのイメージは今も変わっていません。素朴で真面目、可愛げのあるタイプなので、お客様からのウケもいいです。おっとりした話し方の割に、やるべきことを見据えて資格も積極的に取得しており、この業界で生き残れる辛抱強さもあります。入社2年目が営業マンとしてターニングポイントになるので、是非とも今期中に契約を取らせてやりたいと思って指導しています。
支店長は小さなことでも1つ1つ相談に乗ってくれて、足りない部分を的確に指導してくれます。これまで「お客様に嫌われたくない」と強く思うあまり、本音を引き出すことが出来ていませんでした。そんな時支店長から「1歩踏み出す勇気が大切」と教えて頂きました。勇気を出して少し踏み込んで会話するだけで、お客様の本音を引き出すことができて、自分でも驚きました。
彼のように、うちの支店は全員若手。知らないことも多いですが、スポンジのような吸収力がある。営業にも様々なフェーズがありますが、それをオープンにして、若いうちにとにかく色々経験させていきたいと思っています。
印象に残っているお客様
初めて自分で開拓して人間関係を構築できたと思えたお客様がいらっしゃいます。最初は全く相手にしてもらえず、ご本人曰く「どの業者の話も聞かない」というスタンスのお客様でした。
比較的お若い方で、既に相続も終わって「土地活用をやるべき理由がない」という方でした。それでも諦めず定期的にご挨拶に通うよう指導しました。彼の専売特許の営業手法なんですが、新年のご挨拶で徳之島のお土産をお渡ししたんです。するとその方が「こんなことしてくれる営業マンはいなかった」と喜んでくださって、「一度会ってみようか」と。
最近はご趣味のゴルフの話で盛り上がったりして可愛がってもらっています。今すぐに、というお客様ではないですが、この先に繋がる関係性が築けたことは自信になりました。
彼の勝ちパターンである「田舎営業」にハマってファンになってくださったお客様は多いと思います。これからはカワイイだけで終わらない一歩踏み込んだ話をしてもらえる営業マンになってほしいですね。
仕事のやりがいや夢を教えてください
この仕事で知り合えるお客様は、普通の生活をしていればなかなか関わることのない方々が多いです。この出会いは営業マンにとって一生の財産になります。会社経営や資産家といった人たちと繋がれるところがこの仕事のやりがいではないでしょうか。
断られることの多い厳しい仕事ですが、大きな金額を扱えることもやりがいの1つですね。お客様の要望に沿った資料や情報をお持ちすると、とても喜んでいただけます。その顔が見られる時にやりがいを感じます。
彼は、今後の生和を引っ張る人財です。この1年半でいつでも契約できるよう、準備はしっかりできています。あとはお客様との出会いを一期一会と思って一歩踏み込んだ人間関係を構築すること。早期に契約！
そうですね！契約取ったら、支店長と一緒にラウンド回れるようにゴルフの練習頑張ります！
そこは絶対負けへんでー！(笑)
